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Un partenariat, c’est comme un mariage

新年好 (Xīnnián hǎo) ! Bonne année !

Aujourd'hui, nous célébrons le Nouvel An chinois et à tous nos partenaires, amis et collègues, je souhaite que l'année du Tigre soit une année de bonté, et de bonheur pour vous et vos familles.

Xīnnián hǎo ! Bonne année !

À cette occasion, je souhaiterais prendre le temps de revenir sur notre partenariat en Chine et sur les partenariats en général.

L'année dernière, nous avons célébré les 20 ans de notre partenariat avec China Taiping. Or ce partenariat illustre parfaitement le proverbe anglo-saxon qui dit que les chênes colossaux sont issus de tous petits glands. Taiping Life est aujourd'hui devenue l'une des marques d'assurance les plus importantes et les plus respectées en Chine. C’est une histoire de croissance, mais aussi une histoire de collaboration durable fondée sur la confiance, le respect et une ambition commune.

20 ans après avoir initié cette association, la gestion des partenariats est désormais inscrite dans l’ADN d’Ageas.  Et on me pose souvent la question de savoir si cela peut durer éternellement, et pourquoi les partenariats d’Ageas semblent prospérer, quels que soient les cycles macroéconomiques, les bouleversements du marché, l’évolution des besoins des clients et les tensions géopolitiques ?

Alors, que faut-il pour construire et maintenir un partenariat réussi sur le long terme ? Et bien, je fais souvent un parallèle avec la vie conjugale.

Comme dans un mariage, dans lequel nul ne s’engage, j’en suis certain, en pensant que c’est pour une durée déterminée, il peut arriver et il arrive encore que les choses tournent mal. Alors, qu'est-ce qui fait la différence ?

Comment choisir la bonne mariée ou le bon marié ? Comment faire pour que ça marche ? Comment faire durer un mariage, une fois la lune de miel terminée ?

Revenons tout d’abord sur la rencontre, la recherche du bon partenaire. Il est essentiel de comprendre les besoins, les ambitions, les objectifs, mais également la culture et les valeurs du partenaire. Il n'est pas indispensable qu’ils soient identiques, mais ils doivent, c’est certain, être compatibles. Il doit également y avoir un respect mutuel pour cette diversité. En outre, il faut se mettre d'accord sur l'objectif, l'obsession commune du partenariat. Et cela va au-delà de la logique stratégique ou économique initiale impérative. Troisièmement, un partenariat n’a pas pour objectif de contrôler l’autre. Le parasitisme ne fonctionnera pas. La coercition non plus.  Et enfin, ne faites pas d'esbroufe. Vous devez certes mettre en avant vos forces et vos compétences, mais n’omettez pas de pointer aussi vos faiblesses, d’expliquer les raisons pour lesquelles vous avez besoin de ce partenaire et pourquoi vous pensez que la société ciblée est la bonne. Faites preuve d’humilité et témoignez du respect pour être respecté en retour.

Vous disposerez alors d’une base solide pour grandir ensemble en s’appuyant sur une collaboration fondée sur la confiance, le respect et l'ambition commune.

Après cette première période de la « rencontre », il est nécessaire de rédiger avec soin les termes du contrat de mariage (gouvernance et questions juridiques), mais le lien émotionnel et l'empressement à embarquer pour un voyage ensemble garantissent la mise en place de tous les éléments et le bon déroulement de la lune de miel.

Mais une fois la lune de miel terminée, comment entretenir la flamme ? Comment rester attractif pour votre partenaire dans le temps ? Demeurer pertinent et attractif pour un partenaire au fil des années est un travail difficile. Si aujourd'hui nous nous reposions encore sur notre valeur ajoutée initiale pour notre partenaire chinois, nous serions devenus sans intérêt. Et cela n'a rien à voir avec la loyauté. La complaisance a des conséquences désastreuses sur les relations. Vous devez constamment vous réinventer, vous rajeunir, apporter en permanence un savoir-faire utile et innover.

Au sein d'Ageas, nous avons créé une structure entièrement axée sur ce point, tant à destination de nos propres entités opérationnelles que pour nos partenariats. Nous sommes très ouverts dans ces domaines, ce qui permet vraiment de prolonger la durée de vie. Nous parlons de « knowledge-broking », faisant référence au fait qu'il y a toujours quelque chose que quelqu'un dans le groupe fait mieux que les autres, et qui peut être exploité dans d'autres entités. En fait, nous intégrons nos partenaires en tant que sources de compétences que nous exploitons aussi réciproquement entre eux. Nous apprenons les uns des autres en même temps, ce qui crée une valeur ajoutée durable.

Pour que cela soit intéressant, il est important de suivre de près les besoins du partenaire, de garder grand ouverts les canaux de communication, de mesurer la satisfaction du partenaire et d’obtenir des retours d’information et d’y donner suite.

Et bien sûr, toute l'équipe, toutes les personnes impliquées dans votre partenariat doivent adhérer à cette logique. Ils font toute la différence.

Lorsque nous faisons le bilan de nos 20 ans de collaboration avec China Taiping Life, chacun de ces ingrédients essentiels a joué un rôle. En renouvelant notre relation, nous avons étendu notre partenariat au-delà de l'assurance-vie et couvert le monde de la gestion d'actifs et, plus récemment, celui de la réassurance. Et nous explorons ensemble les futurs moteurs de croissance dans les domaines de la santé et des plateformes numériques. Lancée en 2001 avec zéro client, 250 collaborateurs, 500 agents et quatre bureaux, Taiping Life compte aujourd'hui 19 000 collaborateurs, 400 000 agents et 1 350 succursales et bureaux de vente. C'est l'une des marques d'assurance les plus importantes et les plus fiables du marché.

Selon la pensée chinoise, on peut « faire des rêves différents dans le même lit », ce qui signifie que les partenaires qui entretiennent une relation proche et intime peuvent avoir des intérêts et des objectifs différents, qui ne sont pas révélés et demeurent tus. Cette pensée s’applique également à la vie conjugale. Un couple peut vivre sous le même toit, tout en ayant des vies et des aspirations bien différentes. Ils sont pour ainsi dire divorcés.

Dans le cas de notre partenariat avec China Taiping, après 20 ans de mariage, je peux vous assurer que nous « rêvons toujours du même rêve bien que dans des lits différents », que ce rêve est ambitieux et que nous continuons de partager une même obsession : notre devoir de responsabilité envers le client local et la société locale.

Filip Coremans, MD Asia